對JE的文字采訪開始于早上，崔珍琳沒有化妝，神情中有些憔悴。

然而僅僅用了半個小時，崔珍琳就讓《商界評論》的記者深感“震撼”。

原來，獨(dú)立、美麗、堅(jiān)強(qiáng)的女性，她的身上真的有光。

腳踏實(shí)地，不依賴別人；

認(rèn)可自己的堅(jiān)韌也接納自己的軟弱；

承認(rèn)自己能力的邊界。

作為一位女性、一位母親、一位企業(yè)家，崔珍琳活出了精彩的自己。

這不是電影，不是杜撰的綜藝，這是崔珍琳真實(shí)的商業(yè)大女主傳奇。

韓國老板在蘇州

崔珍琳出生在韓國的一個中產(chǎn)家庭，從小就在中國生活、學(xué)習(xí)。

兩種文化的交融，使得崔珍琳可以在飯局里豪邁地碰杯，也能用略帶東北口音的普通話陪朋友“嘮嗑”。

“她不像韓國老板”，員工和JE的經(jīng)銷商們這樣評價崔珍琳。韓國老板一般都很嚴(yán)厲，和員工的距離很遠(yuǎn)，而崔珍琳對待大家卻像家人一樣親切、大方。

《商界評論》的記者到達(dá)JE總部時，崔珍琳正在安撫一位深陷“婆媳矛盾”的員工，她給對方包了一個1萬元的紅包。

在采訪中，崔珍琳坦言，她并不看重錢，但是她也沒有缺過錢。

大學(xué)畢業(yè)后，崔珍琳在蘇州的一家貿(mào)易公司打工，很快就做到了銷冠；在蘇州觀前街珍珠巷開了一家15平方米的韓國服裝店，一天就可以做到18萬元的銷售額。

“天生的老板”？

崔珍琳把自己身上的老板氣質(zhì)歸功于嚴(yán)厲的父親。

父親給了崔珍琳優(yōu)渥的生活，能夠讓她游歷100多個國家和地區(qū)，眼界得到極大的開闊。同時，父親也教導(dǎo)崔珍琳專注、正道，任何時候都要有養(yǎng)活自己的能力。

開服裝店時，為了做到全蘇州的最低價，崔珍琳每周都要飛到韓國，連續(xù)兩天不睡覺，親自從東大門選貨進(jìn)貨，再自己背著上百斤的服裝到港口卸貨，發(fā)回蘇州。

當(dāng)時有很多顧客拜托崔珍琳順路代購，從韓國帶回各種奢侈品、化妝品。和其他代購賺取差價不同，崔珍琳每次都有求必應(yīng)，一直都是免費(fèi)代購，她買來多少錢就收顧客多少錢。

“不賺不屬于自己主業(yè)的錢。”

憑借厚道、真誠、大氣，崔珍琳收獲了幾千個蘇州當(dāng)?shù)氐母邇糁捣劢z，每次回到蘇州的門店都會有幾十上百的粉絲排隊(duì)取貨，有時粉絲太多甚至?xí)斐山煌òc瘓。

然而，或許是因?yàn)樵谏馍咸樍?，崔珍琳在婚姻里并不幸?！?/p>

崔珍琳在婚姻里傾注了全部，做了全職太太，3年生下2個女兒。但是丈夫的身邊不斷有第三者出現(xiàn)。

再堅(jiān)強(qiáng)的女人，遇到這種事也會心力交瘁。那些年崔珍琳非常痛苦，用她的話來說“眼睛幾乎都要哭瞎了。”

在挽留、苦勸無果后，崔珍琳最終做出一個勇敢的決定——離婚，自己養(yǎng)活自己和兩個女兒，但是仍與前夫住在一個屋檐下。

為什么？

崔珍琳回答，為了兩個年幼的女兒能夠得到完整的父愛。

事實(shí)上，蘇州恩雅的公司名稱、JE的品牌名稱正是出自崔珍琳的兩個女兒。女本柔弱，為母則剛，崔珍琳一直以“兩個孩子的媽媽”為頭銜。

生活給你關(guān)上一道門，也會為你打開一扇窗。崔珍琳說，自己的事業(yè)正是那扇“窗戶”。

女本柔弱，為母則剛

一場朋友圈的“直播”，見證了崔珍琳“母親”“旅行達(dá)人”“獨(dú)立女性”等人設(shè)的崛起。但是只有很少人知道，這并不是表演的人設(shè)，而是一個女人真實(shí)的拼搏故事。

那是2013年11月，崔珍琳去西班牙馬德里散心，由于旅途勞頓，她的皮膚狀態(tài)很糟糕。后來她偶然得到了一瓶阿甘油，將其涂滿臉部和手部，一晚后就恢復(fù)了狀態(tài)。于是，崔珍琳開始在馬德里到處搜尋阿甘油，并在朋友圈介紹了阿甘油神奇的功效。

結(jié)果，崔珍琳只買回55瓶阿甘油，卻收到400多瓶朋友圈代購的訂單。大家都對崔珍琳充滿信任，連價錢都不問，連實(shí)物都沒有看就要下單。

一個多月后，2013年12月23日凌晨，還沉浸在婚姻痛苦中的崔珍琳失眠了，她和閨蜜在微信上徹夜聊天，突然“阿甘油”再次出現(xiàn)在聊天記錄里。

“真是太好用了”“崔姐，阿甘油還有沒有貨”……

或許是為了分散注意力，或許就是好奇心使然，崔珍琳上網(wǎng)查詢，終于知道阿甘油的原產(chǎn)地是非洲的摩洛哥。

幾乎沒有任何猶豫，崔珍琳找了一身當(dāng)?shù)厝说姆棧骱妙^巾，隨身攜帶2個20L的水桶，便踏上了飛往摩洛哥的路途。

當(dāng)“崔姐”在朋友圈分享自己的動態(tài)后，可想而知，微信“炸”了。

摩洛哥，一個大多數(shù)韓國人、中國人在地圖上要找半天的國家，崔珍琳一個女子只身一人說去就去了。

多年后，媒體報(bào)道評價崔珍琳：天生的商人，對寶藏有驚人的直覺，上天也賦予了她不同常人的膽識。

然而，事情的真相是，崔珍琳的蠻荒動力更多來自兩個女兒。她告訴《商界評論》的記者，當(dāng)時她有100多萬元的存款，但是相比父親給予她的優(yōu)渥生活是不夠的，她一定要通過事業(yè)給她的女兒們更好的生活。

母愛能夠讓一個女人變成戰(zhàn)士。

崔珍琳的粉絲99%都是女性，她們在朋友圈看到的既是清醒、通透、獨(dú)立、勇敢的崔珍琳，也是理想中的自己。粉絲們在社交圈瘋狂地為崔珍琳吶喊、鼓勁，為她下單，由此形成社交電商的底層邏輯。

摩洛哥之行確實(shí)充滿挑戰(zhàn)，語言不通的崔珍琳硬是一路靠手勢語言、身體語言、表情語言找到當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商——一位擁有標(biāo)準(zhǔn)地中海氣質(zhì)的大叔。

“摩洛哥大叔”為崔珍琳詳細(xì)介紹了阿甘油的制作工藝，而且還提供了一個關(guān)鍵信息，當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品其實(shí)是仙人掌原液，而且非常昂貴，中國還沒有相關(guān)產(chǎn)品銷售。

崔珍琳決定試一試，她找到當(dāng)?shù)氐姆N植園，把帶來的兩個大桶裝滿仙人掌原液，并在朋友圈開啟預(yù)售。回到蘇州后，粉絲們便拿著空的礦泉水瓶，在崔珍琳的服裝店門口排隊(duì)取貨。即便一瓶售價高達(dá)3萬元，仍然被哄搶一空。

在得到用戶的良好反饋后，崔珍琳立即展現(xiàn)出強(qiáng)大的執(zhí)行力：

2014年2月，崔珍琳與韓國GDK面膜生產(chǎn)廠達(dá)成合作，研發(fā)JE保濕精華面膜。

2014年3月，奔赴摩洛哥考察種植園、工廠。

2014年3月24日，申請成立JE公司。

2014年4月，再次奔赴摩洛哥，買地，建設(shè)精油工廠。

2014年4月28日，第一批JE保濕精華面膜問世銷售。

憑借精油、面膜兩款產(chǎn)品，以及幾千個蘇州當(dāng)?shù)胤劢z的追捧、傳播，JE迅速完成了從無到有的起步階段。

社交電商的魅力正在于，創(chuàng)始人和用戶共同尋找、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造產(chǎn)品，用戶黏性更堅(jiān)韌，品牌忠誠度更高。

崔珍琳把這種品牌共創(chuàng)的過程稱之為“陪伴”。

從發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品到生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，用戶一直在見證、反饋。只有真正的“好東西”才能從崔珍琳發(fā)現(xiàn)全球好物的旅途中存活下來。用戶會直接告訴JE，產(chǎn)品行不行，不行則不行在哪里。

從有關(guān)“陪伴”的理解出發(fā)，崔珍琳開始為JE構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

可持續(xù)的社交電商

2014-2019年，JE踩中“微商”和“面膜”兩個風(fēng)口，迎來爆發(fā)性增長。

面對《商界評論》的采訪，崔珍琳復(fù)盤了JE商業(yè)模式的淬煉過程。

產(chǎn)品思維

JE的第一階段，是崔珍琳作為一位旅行達(dá)人發(fā)現(xiàn)全球好物的過程。在這個過程中，崔珍琳本身已經(jīng)有一定的粉絲存量，仙人掌原液則是在海外市場已經(jīng)被證明有效的產(chǎn)品。因此，崔珍琳以“考察官”“產(chǎn)品經(jīng)理”的形式把產(chǎn)品推介給粉絲，得到認(rèn)可后再確立產(chǎn)品引進(jìn)和研發(fā)方向，相當(dāng)于一個“種子用戶”的測試階段。

第二階段，建立完整的供應(yīng)鏈。崔珍琳堅(jiān)持做完整的供應(yīng)鏈體系，包括：位于原產(chǎn)地的原料供應(yīng)基地，基于成熟品牌的研發(fā)代工伙伴，以及自身持有的生產(chǎn)基地。

崔珍琳在摩洛哥設(shè)立了仙人掌原液的原料基地，通過韓國GDK研發(fā)、代工相關(guān)面膜產(chǎn)品，又通過在韓國木浦產(chǎn)業(yè)園投資設(shè)立生產(chǎn)工廠，確保產(chǎn)品從源頭到研發(fā)到生產(chǎn)的品質(zhì)。

?密友匯在摩洛哥自建精油工廠，JE仙人掌原液由摩洛哥自建精油工廠生產(chǎn)，從源頭把控，保證品質(zhì)。

JE的商業(yè)模式可以概述為B2B2C，從全球好物、全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、代工廠到JE密友匯，再到用戶、粉絲。

崔珍琳認(rèn)為，JE商業(yè)模式的底層邏輯并不復(fù)雜，就是把全球最好、最貴的原料，用最合理的價格，讓最多的人感受。JE的產(chǎn)品一定是崔珍琳自己首先使用，且經(jīng)過“鐵粉”驗(yàn)證過的。

在社交電商行業(yè)，JE的品牌第一印象就是品質(zhì)。

2016年9月，JE引進(jìn)南太平洋大溪地的百分百純諾麗果汁，在大溪地設(shè)立諾麗果汁生產(chǎn)工廠，并引入出品合作方上市企業(yè)吉林敖東。

2019年11月7日，JE公司參加第二屆中國國際進(jìn)口博覽會，正式與挪威阿克海洋生物磷蝦油合作項(xiàng)目簽約。

?公司從2020-2022年，在中國國際進(jìn)口博覽會上與挪威阿克海洋生物有限公司簽約，連續(xù)3屆成為挪威阿克最高規(guī)格磷蝦油中國獨(dú)家總經(jīng)銷商。

諾麗果汁、阿克磷蝦油都是在海外市場風(fēng)靡的“硬貨”，JE引入中國市場后瞬間點(diǎn)爆私域流量。雖然JE的產(chǎn)品線發(fā)展很慢，但是腳步邁得很穩(wěn)固。

“不求多但求精”，崔珍琳為JE打造出一個高端、精致的品牌形象。

創(chuàng)始人不造神

在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈體系上親力親為，崔珍琳在銷售端卻是“佛系”的。

出于對品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，很多粉絲親自跑到蘇州，希望見崔珍琳一面，具體商討經(jīng)銷商的問題，得到的回復(fù)一律是不見。崔珍琳的解釋是，經(jīng)銷商只要認(rèn)為JE的產(chǎn)品質(zhì)量好、效果好，就可以申請為經(jīng)銷商，不需要摻雜對創(chuàng)始人的神化。

“不吹噓產(chǎn)品的好壞，好就是好，不好就是不好。”

在社交電商行業(yè)，論壇、年會是必不可少的銷售動員手段。但是在JE，對外的年會只有2016年一次，而且是在經(jīng)銷商、市場人員強(qiáng)烈要求下才舉辦的。

?經(jīng)銷商感恩線下會

JE的渠道經(jīng)銷商至今已經(jīng)超過100萬個。但是，崔珍琳對銷售渠道的基本要求并不是規(guī)模，而是合規(guī)。

對合規(guī)的理解，崔珍琳重點(diǎn)講了兩點(diǎn)：一是不能出現(xiàn)三級分銷等非法行為，二是與志同道合者前行，不能為了業(yè)績而盲目擴(kuò)張。

曾經(jīng)，有一位瘋狂的寶媽在車庫攔住崔珍琳，請求加入JE。崔珍琳把她邀上樓，等對方情緒穩(wěn)定了才向她發(fā)問：你有多少儲蓄，想拿多少錢出來創(chuàng)業(yè)，做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備沒有？

作為母親，作為創(chuàng)業(yè)中的母親，崔珍琳清楚地知道創(chuàng)業(yè)的艱辛，她曾經(jīng)也是位無助的、彷徨的寶媽。

崔珍琳說，JE要創(chuàng)造真正的價值，而不是去賺經(jīng)銷商、用戶的一分錢。

面對《商界評論》的采訪，崔珍琳分享了一個“秘密”。

為發(fā)展優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者加入渠道，JE會遴選一些素質(zhì)較高的“鐵粉”，免費(fèi)給她們提供第一批產(chǎn)品，價值20萬元左右，給她們創(chuàng)業(yè)支持。這已經(jīng)不是“零庫存”的模式，而是“倒貼扶持”的模式。這些“鐵粉”有很大一部分人成長為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，與JE實(shí)現(xiàn)了共贏。但是仍有不少人“私吞”了這批產(chǎn)品，自己用了或變賣出去了，既不退貨也不還款，成了死賬。

JE完全可以控告這些私吞產(chǎn)品的經(jīng)銷商，崔珍琳卻選擇了不予控告，不了了之，甚至不奢求得到一個解釋。

這實(shí)際上是在賭人性，一個人拿到20萬元的貨，是選擇善還是惡？

總體而言，JE有損失，但是還是贏了，因?yàn)樯屏嫉娜烁?。但是，這件事之所以成為一個秘密，正在于如果提前知道JE不予追究私吞產(chǎn)品的行為，還會有多少人繼續(xù)選擇善？

崔珍琳的理解是，善良的人始終會選擇善良。

經(jīng)歷過社交電商的巔峰期、衰退期，崔珍琳認(rèn)為，JE能夠屹立不倒，根本在于謙遜、本分。

在JE，市場的第一問題永遠(yuǎn)是，經(jīng)銷商賺到錢沒有，如果沒有，那問題出在哪里？

在社交電商行業(yè)的十字路口，崔珍琳開始思考JE的終極形態(tài)。

密友匯：邁向平臺

2021年7月，JE與上海財(cái)中金控啟動資本戰(zhàn)略合作，共同推動公司快速發(fā)展和持續(xù)增長，助力公司上市。

財(cái)中金控是國內(nèi)領(lǐng)先的專注為企業(yè)提供一站式資本價值服務(wù)的國際精品產(chǎn)業(yè)投資銀行。財(cái)中金控專家團(tuán)隊(duì)入駐后，迅速為JE帶來商業(yè)模式和品牌的全面升級。

2021年12月，JE宣布打造“女性陪伴式成長密友”全新平臺密友匯。

崔珍琳認(rèn)為，密友匯的平臺思維豐富了JE的B2B2C商業(yè)模式。

“生育后身體走樣，皮膚變差，滿肚的妊娠紋，讓自己感到絕望。”

“比感冒發(fā)燒更嚴(yán)重的是沒有人叫你多喝熱水。”

“家庭只是個中點(diǎn)站，想盡快找到自己的終點(diǎn)站。”

……

崔珍琳最了解自己、最了解女性。從社交電商到密友匯，JE填充了內(nèi)容，內(nèi)容帶來品牌與用戶間關(guān)系的質(zhì)變。

同時，密友匯正在革新JE的銷售端（2C），微商行業(yè)盛行的多級分銷被改進(jìn)為私域、公域相結(jié)合的模式。

一個突出的變化是，2022年5月，密友匯在蘇州開出第一家品牌實(shí)體店，除提供JE的相關(guān)產(chǎn)品銷售，還能提供女性養(yǎng)護(hù)方面的線下服務(wù)。

開實(shí)體店的決定，是崔珍琳在線下實(shí)體承壓環(huán)境下堅(jiān)持的結(jié)果。

崔珍琳認(rèn)為，真正有價值的平臺一定要產(chǎn)生真實(shí)的服務(wù)、真實(shí)的鏈接，在線下一定要有物理存在。而密友匯第一批線下實(shí)體店將超過50家。

與做社交電商時期類似，密友匯的線下實(shí)體店仍然堅(jiān)持謹(jǐn)慎的原則，主要投資由JE承擔(dān)，經(jīng)營合作者承擔(dān)部分，JE全面導(dǎo)入系統(tǒng)、培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)，采取類似托管的形式。

C端的從輕到重，密友匯邁出脫胎換骨的一步，JE和密友匯正在從一個人的生意，變成一群人終身的事業(yè)。

采訪后，《商界評論》的記者加了崔珍琳的微信，沒有說過話，只是默默地看著她的朋友圈。

人們常說，被樂觀的人影響，自己也會更加樂觀；被悲觀的人影響，自己也會更加悲觀。

崔珍琳給人的感覺不是單純的樂觀、向上，而是真實(shí)，亦痛苦亦堅(jiān)強(qiáng)。

人心都是肉長的，沒有真正的鐵人，只有綻放的奮斗者。

不必太張揚(yáng)，

是花自然香，

是愛自然長。